Quels sont les éléments clés d'un modèle commercial numérique réussi ?
Jan-Hendrik Meier : De manière générale, le modèle commercial décrit comment une entreprise génère des avantages pour les clients et les transforme en revenus. Les modèles commerciaux de l'industrie reposent traditionnellement sur la vente de produits, de composants, de machines ou d'installations. Les entreprises qui lancent un modèle commercial numérique se concentrent en revanche sur les services et recourent aux solutions techniques qui sont à leur disposition dans le monde numérique actuel. Les nouvelles technologies, comme l'Internet des objets (IoT), sont utilisées pour générer de nouvelles valeurs ajoutées et des revenus récurrents pour les clients. L'accent est mis sur des solutions axées sur les données et proposées selon une approche "as-a-service".
Quels sont les défis typiques liés à l'introduction d'un tel modèle commercial ?
Jan-Hendrik Meier : Les principales pierres d'achoppement dans le développement de modèles commerciaux numériques se trouvent au sein même de l'entreprise. Mais ce n'est pas le manque de moyens ou la complexité des processus qui compliquent la mise en œuvre. Selon l'étude d'Industrie 2025 sur le thème "Penser en termes de modèles commerciaux numériques", ce sont les compétences nécessaires qui font le plus souvent défaut, ainsi qu'une stratégie correspondante. En outre, la culture d'entreprise constitue souvent un obstacle : les solutions numériques ne sont pas suffisamment acceptées dans un environnement conservateur, car l'état d'esprit est encore trop axé sur le développement classique de produits. Mais la culture des clients, par exemple le manque de volonté de partager les données, empêche également en partie la mise en œuvre de services axés sur les données.
Comment peut-on les surmonter ?
Jan-Hendrik Meier : Il est essentiel que l'entreprise adopte une attitude flexible afin de pouvoir réagir à l'évolution des conditions du marché et des technologies. Cela implique de recueillir régulièrement des informations en retour et d'adapter en permanence ses propres approches. Dans un premier temps, la transformation numérique est certes souvent liée à des investissements initiaux considérables, mais ceux-ci peuvent être supportés par une planification et une budgétisation minutieuses, éventuellement par la recherche d'investisseurs ou de programmes de soutien gouvernementaux. L'éventuelle résistance au changement de la part des employés nécessite une communication et une formation claires afin d'impliquer le personnel (en particulier celui des ventes) à un stade précoce du processus de transformation et de lui faire comprendre les avantages des nouvelles approches numériques. Pour répondre aux exigences en matière de gestion des données et de sécurité, les entreprises doivent investir dans des systèmes de sécurité et des politiques de confidentialité robustes et s'assurer que toutes les exigences légales sont respectées.
Quelle est l'importance de la fidélisation des clients dans le développement et la mise en œuvre d'un modèle commercial numérique ?
Jan-Hendrik Meier : La fidélisation de la clientèle revêt une grande importance dans le développement et la mise en œuvre d'un modèle commercial numérique pour plusieurs raisons : les clients qui se sentent attachés à une entreprise ont tendance à la privilégier pour leurs futurs achats. Les entreprises qui réussissent à créer et à maintenir un lien émotionnel avec leurs clients se démarquent souvent de leurs concurrents. Dans un environnement de marché volatile, une base solide de clients fidèles offre en outre une certaine stabilité et prévisibilité à l'entreprise.
Une bonne fidélisation de la clientèle peut en outre réduire les coûts d'acquisition, étant donné que l'acquisition de nouveaux clients est souvent plus coûteuse que la conservation des clients existants. Grâce à des stratégies de fidélisation efficaces, les entreprises peuvent même réduire leurs coûts de marketing, car les clients fidèles peuvent également faire office d'ambassadeurs de la marque, attirant de nouveaux acheteurs par le bouche à oreille.
Les clients fidèles sont également plus enclins à partager des données et des informations et à fournir un feedback, ce qui est essentiel pour l'amélioration continue des produits et services numériques. Dans les modèles commerciaux numériques, où la concurrence n'est qu'à un clic, la fidélité joue un rôle crucial dans le maintien et l'augmentation des ventes. En fin de compte, la fidélisation des clients a également un impact sur la croissance et assure la pérennité du modèle commercial numérique.
Quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui prévoient de mettre en œuvre de nouveaux modèles commerciaux numériques ? Y a-t-il des stratégies ou des procédures spécifiques que vous recommandez ?
Jan-Hendrik Meier : Je recommande ici plusieurs stratégies en fonction de l'entreprise, afin d'exploiter pleinement les opportunités de la transformation numérique et d'assurer un succès durable. Outre la fidélisation de la clientèle, il est généralement essentiel de se concentrer sur le client : commencez par comprendre en profondeur les besoins et les attentes de vos clients cibles. L'analyse des données et les études de marché peuvent aider à garantir que l'offre numérique offre une réelle valeur ajoutée. Dès le début, vous devriez développer des modèles commerciaux numériques en tenant compte de l'évolutivité, tant du point de vue du modèle commercial que de l'infrastructure technologique, afin de pouvoir croître efficacement au fur et à mesure de l'augmentation de la clientèle. Si les compétences technologiques ne sont pas encore suffisamment présentes, les entreprises devraient investir dans le savoir-faire correspondant et former les collaborateurs existants. Sur le plan méthodologique, les méthodes de développement agiles telles que Scrum ou Kanban aident à être flexible et adaptable et à développer des produits de manière itérative ou à les améliorer en permanence. Il est donc important de promouvoir une culture d'entreprise qui soutient cela et qui mise sur les tests A/B, les projets pilotes et les boucles de feedback.
Cela implique également de savoir que l'on ne peut pas tout faire seul. L'accès à de nouvelles technologies, à de nouveaux marchés ou à des connaissances spécialisées peut également être obtenu par le biais de partenariats ou de coopérations. Des atouts complémentaires peuvent améliorer durablement votre offre numérique.
Quel rôle joue la gestion du changement dans ce processus ?
Jan-Hendrik Meier : Une bonne gestion du changement garantit que l'introduction de modèles commerciaux numériques est moins disruptive et plus efficace, en soutenant l'organisation, en impliquant les collaborateurs et en pilotant l'ensemble du processus de changement de manière professionnelle. Il comprend la planification, la gestion et le suivi systématiques des processus de changement au sein d'une organisation, qui contribuent à gérer efficacement le passage des pratiques commerciales traditionnelles aux pratiques numériques.
Dès la phase préparatoire, il aide à préparer l'ensemble de l'organisation aux changements à venir. Cela inclut la sensibilisation à la nécessité du changement et la compréhension des avantages du nouveau modèle d'entreprise numérique. Une communication claire et ouverte permet de minimiser les résistances et de garantir le soutien à tous les niveaux. Des plans de communication détaillés garantissent l'implication et l'information régulière de tous les collaborateurs et parties prenantes. Les résistances éventuelles sont identifiées par la gestion du changement et abordées par des mesures ciblées.
Étant donné que les processus et les structures doivent être adaptés au modèle commercial numérique, la gestion du changement peut aider à planifier, à réaliser et à surveiller ces changements. La fixation d'objectifs clairs et l'évaluation des progrès à l'aide d'indicateurs de performance clés (KPI) aident en outre à évaluer les progrès et à mesurer le succès du changement.
Comment voyez-vous l'avenir des modèles commerciaux numériques dans l'industrie ? Y a-t-il des tendances spécifiques que les entreprises doivent surveiller ?
Jan-Hendrik Meier : Nous assistons de plus en plus à une "servicisation" dans l'industrie mécanique, avec un déplacement des recettes liées aux produits vers les recettes liées aux services. Le client et ses besoins deviennent ainsi encore plus centraux. Les entreprises qui apprennent à utiliser efficacement les données peuvent réagir plus rapidement aux exigences du marché et proposer des solutions personnalisées. L'avenir des modèles commerciaux numériques dans l'industrie et l'ingénierie est prometteur et il existe plusieurs tendances que les entreprises devraient prendre en compte pour stimuler l'innovation. Ainsi, l'industrie 4.0 et l'Internet des objets (IoT) permettent aux machines de collecter et d'analyser des données en temps réel. Il en résulte de meilleures opérations, une maintenance plus précise et une efficacité accrue. Le big data et l'analytique peuvent aider à minimiser les pertes de production, à améliorer la qualité et à mieux prévoir la demande. Un jumeau numérique peut être utilisé comme modèle virtuel d'une machine ou d'un système pour la simulation, l'analyse et l'optimisation afin d'accélérer le développement de produits, de simuler des processus et de planifier des tâches de maintenance avant que des tests physiques ne soient nécessaires. L'intelligence artificielle peut être utilisée dans le développement de produits, le contrôle de la production et le contrôle de la qualité. L'apprentissage automatique permet aux machines d'apprendre de leurs expériences et d'améliorer continuellement leurs performances, ce qui est particulièrement utile dans les environnements de fabrication complexes.
Toutefois, l'interconnexion croissante des machines et des appareils augmente également le risque de cyber-attaques. Les entreprises doivent investir dans des systèmes de sécurité robustes afin de protéger les données et de garantir l'intégrité de leurs opérations.
En fin de compte, les technologies numériques jouent un rôle crucial dans le développement et la mise en œuvre de méthodes de production plus durables et dans le maintien de la compétitivité. En améliorant le suivi et la gestion des ressources, il est possible d'accroître l'efficacité et de réduire la consommation d'énergie.
Vous codirigez le nouveau cercle pratique "Modèles commerciaux numériques" d'Industrie 2025. Quel est l'objectif de cette offre ? Qui peut bénéficier d'une participation ?
Jan-Hendrik Meier : Le format met l'accent sur les aperçus théoriques, l'inspiration et l'échange sur des thèmes numériques, ainsi que sur la possibilité de présenter ses propres idées ou projets et d'obtenir un précieux feed-back de la part de représentants d'entreprises et de partenaires industriels. L'objectif est de créer une communauté qui perdure au-delà des manifestations proprement dites et qui renforce la place industrielle suisse. "Modèles commerciaux numériques" est une notion très large dans l'industrie, qui a pris de plus en plus d'importance ces dernières années et qui est difficile à définir. Les participants peuvent apprendre les uns des autres et développer une compréhension commune. Il est également intéressant d'explorer comment le sujet est stratégiquement ancré dans les entreprises et comment ce vaste champ thématique est concrètement abordé. En outre, un échange intensif sur des cas d'application spécifiques et de nouvelles approches est encouragé.
"À une époque où les nouvelles technologies et les données envahissent notre quotidien, de plus en plus de dirigeants reconnaissent l'importance cruciale des modèles commerciaux numériques. Mais nous constatons trop souvent que la numérisation n'est considérée que comme une entreprise technologique, en particulier dans les entreprises dirigées par des propriétaires. Mais cela ne suffit pas. Pour se transformer réellement en numérique, elles doivent commencer à penser numérique. Cela nécessite rien de moins qu'un changement culturel fondamental - un changement qui doit être profondément ancré dans notre compréhension et nos pratiques quotidiennes". Jan-Hendrik Meier, directeur de Strategy&
